林薇：你不知道的硅谷创投"潜规则"

　　虽然经常中美两边跑，但是基本每次回国，国内创投市场都会让我有大吃一惊，有点跟不上节奏的感觉，一个非常明显的方面就是“估值“高得有点让人难以想象。

　　最近受邀参加湖北卫视全民创投节目《你就是奇迹》的录制，这档节目可谓是创投节目的《非诚勿扰》，中国版的《投资大鳄》，网罗了国内顶级投资人和新锐创业者，入选的项目从两千多个案例筛选而来，代表了目前国内创投环境的风向标。

　　一档节目的录制下来，印象很深。观察员性格色彩学大师乐嘉老师的角色定位很有意思，“色眼识人”，试图透过人物表象，探究创业者的隐形个性是否适合创业。但节目中不少创业选手对项目的估值超高且志得意满，也似乎需要某种透视识别系统，来挤一挤水分。

　　节目中创业奶爸王不凡带来的陪伴性机器人“班尼”，尚未投入市场，他一开口的要价是3000万，换取15%的股份，那么估值就是2亿人民币。这是什么概念？我在美国看到同样的教育类的机器人，比如Woobo，也是中国创业者创办的公司，他们2016年天使轮募集到的是80万美金，估值400万美金，2千8百万人民币不到。我们之前《Vivi闯硅谷》节目中采访的一个另一个人工智能项目，Auro Robotics无人车，在硅谷已经小有名气，并且已经在美国园区内试驾成功，他们A轮的融资也只有200万美金， 目前估值为1千万美金，不到7千万人民币估值。

　　跟朋友聚餐，一水的创业者，有的创业没多久，有的大学才毕业，大家的公司估值都是千万人民币，甚至都上亿的估值，很多产品都没有成型的。虽然知道国内这两年在“双创政策”的影响下，创业这股风强劲又强劲，但着实让从硅谷回来的我胆怯。人们都说：“估值，是科学，更是艺术”，可以说，国内的初创的估值有点像是抽象艺术，让人看不懂了。

　　创投圈有这样一个笑话：“去年，国内某一个大款到了硅谷，到处找公司投资。有个公司明明说自己不太需要钱，但大款硬要投资人家。大款问：‘你现在估值多少？’对方说是4000万。结果，大款说：‘给你估值4个亿，我占10%，怎么样？’结果，对方彻底被吓倒了，不敢相信，以为遇到骗子”

　　这是个趣闻，但也反映了现实。绝大多数创始人都希望自己的公司估值越高越好，但硅谷对待这个问题是十分审慎的。估值越高，风险越大，这也就是为什么在美剧《硅谷》中，魔笛手的CEO Richard在第二季时候，被做投资的好友Monica教育一翻之后，拒绝高估值，因为他希望自己的公司可以生存下去，而不是风光一时。

　　回国后我频频听到一个词“接盘侠”，虚高的估值对应的是“接盘侠”这个词，大家都抱有一丝侥幸，仿佛找到这个“倒霉蛋”，自己公司就能活下去。这映射的是一个畸形的生态环境。估值之外，国内的游戏规则也让很多国外回去的创业者胆战心惊。在硅谷，是很讲究契约精神的。在国内，朋友经常奉劝我，合约没敲定前一刻你都得战战兢兢，敲定了，你更要打起精神，拿到钱，才算数。国内的投资人爱“画大饼”，创业者嗷嗷待哺，这饼吃不到就只能默默地关门，一声都不敢吭。一旦将情况公开撕破，很可能会被视为“刺头”，会在未来融资中遭遇创投“潜规则”

　　那么硅谷是怎样的呢？如何打入硅谷的核心，学习这些你看不到的“潜规则”？

　　硅谷，在全球人民眼中，已然是创新创业的代名词，聚集了全世界顶尖的高科技天才和高手，也是全球资本角逐之地。在硅谷湾区普通一个咖啡店，你转个身，也许就会遇到身价过亿的独角兽创始人，在你旁边不起眼的默默喝咖啡；去爬山跑步，也许和你并肩运动的就是手握几千亿资本的投资人 。

　　正是这样仿佛梦工厂一样的地方，造就了众多的独角兽，以及无数的神话，而硅谷的意义也早就超越了地区，成为创新文化的象征。很多专家学者都在探讨硅谷的秘密，精髓，究竟为什么这个仅仅七百万人口的地区，能够成为全球无可取代，不可超越的奇迹之地？

　　有人说，硅谷成功的秘密在于硅谷宽松自由的文化，允许创业者犯错重来；也有人分析，这里的资本方非常大胆，一个好主意就可以赢得著名沙丘路上（Sand Hill Road）的风投百万千万的投资；也有人归纳为生态圈对初创的支持，比如成功企业家对新手创业者导师般的指导和帮助，等等。

　　这些分析都有合理的成分，但是并不能概括硅谷的秘密。

　　硅谷的确是一个成熟的生态圈，从大环境和体制都非常规范，有能力的创业者可以很快在资金和资源上得到支持，让团队可以专心攻克难题，寻找核心人才，巩固技术优势，而把财务，法务，推广等其他非核心业务交给生态圈去打理。这样，技术优势可以快速从0到1的突破，迅速扩大规模， 在竞争对手没有来得及反应之前，形成行业壁垒，并且进一步借助资本的力量扩张到全球，比如，优步Uber就是典型的例子。

　　然而，很多人所不知道的是，进入硅谷生态圈，真正成为其中可以发挥作用的一部分，并不像想象中的这么轻而易举。

　　每年光加州就有数以百万计的工程师从各大高校毕业，其中包括第一梯队的斯坦福大学，加州理工；第二梯队的加州大学伯克利分校，加州大学洛杉矶分校，南加州大学等；第三梯队同样具有竞争力，包括圣何塞州立大学等等，因为和硅谷的地缘优势，得天独厚。在他们中， 任何一所学校，任何一个专业都有相当数量的中国留学生。和我们预想的不同，他们在毕业后，大多数并不会如国内的家人朋友想象得那样，进入FLAG(FACEBOOK， LINKEDIN， AMAZON， GOOGLE)这几家公司，平步青云，自己创业，出任CEO。他们也许拥有安逸的生活，但大多数都只是硅谷的一个小小的螺丝钉，很难拥有真正的话语权。

　　原来，硅谷的科技圈有个规模不小的内环，也就是说，由众多连续创业者和资深投资人等联合起来的社交圈，里面的创业者大部分都是有成功创业经验的资深人士，例如公司被并购，上市，或者成功称为稳定大公司。

　　圈子内的人互相分享，鼎力协助，一起社交，一起看项目，投资也是互相拉帮结派的一起来，比如大家都耳熟能详的“Paypal黑帮”，就是鼎鼎大名的比特蒂尔（Peter Thiel）和特斯拉老大马斯克（Elon Musk）在创立Paypal成功后，和团队小伙伴继续创业和投资的小群体。他们举办的活动也大都是仅限邀请（invitationonly) － 只有圈内的人可以邀请朋友进来，并不对随便对社会人士开放。这就是为什么硅谷的创投界有个说法：如果你（创业者）甚至不认识一个可以介绍你给任何投资人的朋友，你需要回家反省再来创业。

　　所以，硅谷的投资人和创业者，在互相接触时候，更讲究的是建立信任基础，因为闭环的人脉关系，更容易产生信任，减少沟通成本。借用一个比喻，在资本层面，硅谷的投资人其实并不是像很多人想象那样投掷飞镖，而更像推骨牌，每一环都是相连的，都可以追溯到源头，也因此更稳健。

　　回过头来看中美两个创投市场之间，无论是资本，项目还是人才层面都有着千丝万缕的联系。在很多中国投资人和创业者心中，硅谷有着崇高的地位。仿佛是创新的朝圣地，每年到硅谷参观访问的投资人，企业和创业者络绎不绝。截至2016年，中国资本出海投资硅谷高达60亿美金，而趋势还在往上走。

　　所以，对于国内有意出海看项目的投资人，以及希望取经学习的创业者，真正有效的进入硅谷核心内环，被接纳成为其中一员，意义重大。那么，究竟有什么好方法和途径可以做到这点呢 － 经常有人这样问我和团队这个问题，这其中当然没有标准的答案，正可谓，“道可道，非常道”，就像你不能简单粗暴的解释，究竟如何能让人爱上你一样。根据我们近几年在硅谷一线接触的大量硅谷前沿科技的初创者，连续创业家和投资人，以及对接中美创投圈的历程，很愿意分享一些我们感悟到的经验给大家。

　　首先，一定要靠谱可信，这是最基本的资质。正如巴菲特所说，他选人的标准是正直（integrity）第一，能力和精力排第二第三；如果没有第一点，后面的优点会杀了你。在硅谷创投圈大家信奉的哲学与之异曲同工，所以无论是创业者还是投资人，都像爱护自己羽毛一样呵护自己的名声，尽力维护自己靠谱的形象。而来自中国的投资人和创业者要进入硅谷的核心，更是需要注意这方面的细节，一方面是因为文化和沟通的障碍，另一方面是西方对中国的普遍警惕和成见。

　　一个真实的故事 －我认识的一个国内的创业团队，在我们的帮助下与硅谷的投资人洽谈合作，开始进展非常顺利，投资意向书（term sheet）都拿到了，要签署股权交割协议SPA（share purchase agreement)的时候，中国公司在没有经过对方同意，也没有告知对方的情况下，私自把合同的一些细节改掉了；而对方代表发现后，直接发飙，终止合作，中方再解释也无济于事，因为信任被破坏了。

　　正如一句西方谚语所说，十年建立的好名声，一不小心，十秒钟就可以被毁掉。

　　第二，在途径和渠道上，可以和硅谷相关领域知名的加速器和实验室建立联系。例如，通过熟悉硅谷，信得过的合作伙伴，进入他们的私人活动，这就比单纯的旅行团式的参观访问，走马观花的去办公室，礼节性的见一下他们的接待人员，而有效得多。

　　当然，这一路上也有很多的 “坑”，比如，很多活动打着“内部”，“仅供邀请”的旗号，但是质量参差不齐，鱼目混珠现象严重。对于初来乍到的国内创投者来说，要分辨也不容易。其中一个衡量小窍门就是看这些群体举办的活动，究竟是跟风性质很重的“大众活动”，还是有真正生产力的“内环活动”。两者的区别可以看活动性质，是单纯围绕媒体追踪的热点，还是扎实的做事业，为培养初创企业实实在在的创造价值。比如大众化的圈子，很容易跟着科技媒体的风向，今天VR热就谈VR，明天机器人热就追人工智能；而真正的内环圈子，则会重度垂直的在一个特定领域扎得很深。

　　选对了内环渠道，需要注意的是，就算参加了他们的内部聚会，也不代表拿到入场券，就一定被接纳。交流的艺术在于 －不要玩虚的，例如，不要动不动开口就代表中国市场，一副吹牛不用交税的架势，否则很容易被定位为吹牛者（bull-shitter），避而远之。

　　要知道，硅谷很多的加速器大都是成功的创投家建立的，目的就是为创新创业生态圈内环筛选，孵化和扶持有竞争力的初创团队。一般来说，硅谷知名加速器培育的公司，成功率在20%到40%左右，而他们独特而成熟的一套筛选机制（一般低于3%的录取率），就把很多劣质的项目和团队过滤掉了，所以他们非常看重脚踏实地的实干家，而不是满口空话大话，画大饼的吹牛者。美国大学甚至开了一门课，教学生识破和抵制吹牛（bullshit)，课名就叫《Calling bullshit in the age of big data》，直译就是《在大数据时代如何分辨并驳斥吹牛》。

　　最后想和大家分享的一点（last but not least) － 中国市场的巨大潜力，以及得天独厚的各种优势，在硅谷创投圈中有极大的吸引力，所以来自国内的创投家可以大胆的发挥互助合作优势，分享自己的资源，力所能及的帮助硅谷的创投人士。

　　有一本书叫《付出与索取》（give and take)，在硅谷风靡一时，里面的核心思想，简单概括，就是解释为什么世界需要付出者，而貌似不断吃亏的付出者在商场和职场，才是真正最后的胜利者。我常听到身边硅谷的一线投资人和科技公司创始人说，我们合作或者招人的时候，会先观察他们是付出者人格，还是索取者人格。

　　所以，中国创投家可以通过成为创业导师，为创业者对接中国市场资源，解疑答惑等方式，把时间和精力回馈给生态圈。帮助别人的过程中，就会收获群体的肯定，让好名声像涟漪一样，越扩越大，而水到渠成的，你也成为中美创投圈的内环中必不可少的一员。

　　（作者林薇 Vivi系硅谷前沿实验室合伙人，薇传媒集团创始人／CEO，湖北卫视全民创投节目《你就是奇迹》投资天团嘉宾）