文/同程网CEO吴志祥

　　广州刚下飞机，这次看到了你和锋锋联名的《冬天来了，春天还远吗？致牛人的一封信》，我看题目觉得挺好，本来嘛，身家全部押上，融到了一笔钱，但股价又跌了10%，拖累得京东股份都跌了，确实很难，写封邮件，给同事们打打气，挺好的。可再看看内容，两句话评价：秋水共长天一色，逼格与股价齐LOW。既然这次是你们两人联名，我们五个创始人也合计了一下，还是给你们回回吧。

　　你们写给内部同事的邮件，你们说投资同程不如投资途牛，因为同程不行，途牛很牛，你们这些同事又不是投资人，他们又没你们那么多的股份抵押，你们不是对牛弹琴吗？倒是在你们这轮融资的时候，有一些潜在投资人来找我们尽调，问我们的意见，我们的答复是：途牛是一个很不错的团队，值得投。他们这轮也真的投进去了。现在，假如他们再来问的话，我们的答复仍然是：途牛是一个很不错的公司，值得投，但是他们的创始人必须要改变，如果不改变，途牛的春天永远不会来。

　　为什么这么说？我们五个人一路走来，十年创业，十年磨砺，十年争吵，十年反思，我们越来越发现，创始人对一个企业的发展太重要了，创始人就是企业的天花板。创始人的眼界、胸怀、拼搏精神决定了企业的明天。创始人如何对待投资人，对待合作伙伴，对待员工，对待客户决定了企业能跨过多少坎。

　　可是你们看看，上市不到一年，你们都做了些什么？需不需要好好反省。

　　下面的一些心得，我们共勉，同样也给关注这场同程途牛大战的创业者研习。

　　创始人可以给投资人画饼，但千万不能忽悠吹牛。

　　创业本来就是一件高风险的事，就是向未知挑战，就是把不可能变成可能，因此给投资人描述蓝图，争取资金支持天经地义，但千万不能忽悠投资人，心怀欺骗的吹牛。画饼和吹牛的本质差别在于创始人自己是不是发自内心的相信，有没有极其认真的态度。你们邮件中竟然公开地说“大家能够把我们吹的牛实现了，我们又可以吹新的牛”，你们6月份说途牛上线特卖，要做旅游业的“唯品会”，牛一吹，股价马上涨了一倍，可是一个季度过去了，业绩如何呢？唯品会的模式成功是因为海量的用户和高频的购买与移动互联网的结合，创造了抢购的模式，他的年人均客户端消费频次达到10次，而你们呢，用脚趾头想想，你们所谓的高客单价出境游，用户一年会出去几次，用户是否会因为一年出去一次下载你的APP，没有APP的用户基数，你怎么玩抢购。你们在吹这个牛之前，你们的日活不到携程、去哪儿的1/20，不到同程的1/10，相信你们应该是调研过唯品会，知道唯品会的日活是你们的50倍，消费用户是你们的100倍以上，如果你们知道这个数字，还敢吹这样的牛，投资人要给你们两位跪了。如果不知道唯品会的数字，就敢这样忽悠华尔街，所有中概股也要给你们两位跪了。千万别把投资人当白痴，也别埋怨说现在股市的冬天到了，好好想想，今天的股价是不是和你们过去吹的牛有关系，以后还能不能胡乱吹牛。

　　你说同程在融资，确实有一些世界顶级的资本来找过我们，但这不是我们眼前最重要的事，你既然这样说了，下面我们就准备认认真真来融资。

　　创始人可以给员工打气，但永远不要欺骗蒙蔽员工。

　　企业发展遇到沟沟坎坎很正常，企业都是在危机中成长的。遇到再大的危机与困难，如果不方便公开讲，创始人就自己扛着，把焦虑与压力放在心里，如果想稳定军心，前提是一定要坦诚沟通，股价下来了，你要求所有的员工不看股价，他们能不看吗？几年做牛做马，终于熬到上市，就指着这股票变现付首付呢，昨天还梦想着200平呢，今天就变成小三房了，你说同事们的心里能不随股价波动吗？同程还没有上市，但我们第一天就对所有持股员工讲，如果你是冲着股票来的，你趁早离开，虽然我们干部和核心员工都有相当于年薪七倍的股票期权，但股票只是惊喜，成长才是根本，只有你在战斗中成长了，你才会有真正的眼前和长远利益。

　　你说你内部员工信，写同程那么多坏话干嘛？同程不值钱，同程没钱了，同程融不到钱了，说这些无非就是怕员工跳槽到同程，但创始人应该清楚，永远不要指望蒙蔽员工来留人。难！你可以不说话，不如人家你可以改，可以学。

　　你现在这样的情况，同程也遇到过。去年8月，携程在同程对面500米外开了办公室，两倍薪水专门挖人，半年没挖动。春节前三天，双程门票大决战在即，突然，我们景区事业部的四位干部，一位商务负责人集体离职到携程，意味着几乎所有的打法可能都会被对手同步过去了。给他们开完欢送会，我们马上召开景区全体大会，第一时间把所有的信息全部真实告诉大家。晚上聚餐，包括我们五人在内，所有的干部全部抱头痛哭，心里确实怕，但哭完后，擦干眼泪，心里就一句话，做最好的自己，爬，也要打赢这一仗！春节，整个景区事业部1000多人没有1个人休息，蹲在核心景区门口一个一个与携程进行拉据战。春节七天，我们与携程门票的差距活生生从3倍提升到5倍。你以为从对手那里拿到2亿多美金那么容易？尊重是打出来的，当然，也正是因为行业领袖对创业精神的尊重和胸怀，也才有这个行业生生不息的发展。今天同程途牛出境大战与年初双程门票大战相比，你们面临的压力比我们小太多了，但你们的表现，尤其是对员工的真诚实在太差了！

　　这里，我再给同程发个英雄贴，同程钱会比途牛多，股票也会比途牛多，前途会比途牛好，但如果你只是因为这些，你不要来，如果你希望像一个男人一样去战斗，冲锋陷阵，金戈铁马，成就一番事业，赢得生前身后名，同程欢迎你。我们总指挥HOPE，出境、邮轮CEO将亲自为你们接风洗尘。外地的提供住房补贴，一年后可以回南京工作(2000平米办公室)。另外，我再补充下，凡是已经被我们超越的市场，比如邮轮、泰国、韩国过来的兄弟只能干连长排长了，如果是我们现在还在超越中的市场，比如马代、欧洲过来的兄弟可以直接干团长。当然，如果同程的员工要流动到途牛去，我们欢送。

　　创始人对合作伙伴永远心存敬畏，心怀感恩。

　　途牛几年发展，八年上市，固然是你们的努力，但广大旅行社供应商伙伴也是作出了巨大的贡献和牺牲。上市了，你不带着大家分钱分股份也就算了，马上推出“牛业贷”一牛两吃，一边押款，一边收利息。这些也就算了，这是企业发展的利益需求，无可厚非。但看看你们上市后“牛皮哄哄”的样子，公然叫嚣传统旅行社的门市都可以不要了，全部关门大吉，对合作伙伴没有丝毫感恩之心。同程刚进入出境市场，本来与你也可以相安无事，你又公然叫嚣“封杀”，又逼着部分供应商“二选一”，你以为供应商的合同章都放在你们家里呢？再看看业内的榜样，春秋王正华前辈，众信冯滨老大哥，公司不比你们小吧，市值不比你们低吧，资格不比你们浅吧。人家每次谦谦有礼，心存敬畏，冯滨老大哥对线上线下同行更是言必称感恩、学习。你们一方面不愿意承担任何库存风险，一方面又不能善待供应商，假如有一天，你的供应商联合起来集体下架断供，不要多长，三天之内，你将成为华尔街的一头死牛。当然，我们都相信，这事发生的概率很少，我们也不希望这样的事发生。企业做得越大，创始人越要谦虚，创始人越谦虚，企业才可能做的更大，今年4月有幸与其他几位创业者受邀给腾讯中干讲课，讲完后，PONY一定要亲自把我们几个人送到电梯口，这是1000多亿美金公司的创始人，这才是真正的企业家。

　　创始人要有自知之明，永远战战兢兢，如履薄冰。

　　在线旅游是什么行业，自从有了去哪儿，自从JAMES回归，这个行业就是一个极其苦逼的行业，而且会越来越苦逼。在线旅游不是苹果，你老于也不是乔布斯，也不是雷军，上市以后，你花了那么多时间那么多资源满世界搞飞行摄像，整老于推荐，实际订单如预期吗？说实话，可能不及同程的女神周末的十分之一。小平爷爷三上三下，做了惊天伟业，才有了邓小平理论，你才上市一年，就整个客单价理论，号称途牛是中国互联网客单价最高的企业，可以打遍中国互联网全行业无敌手。这是不是有点牛气冲天，开始自我造神了。前几天，在行业群里，一位与同程交手多年，但我们仍然很尊重的老大哥善意提醒你，客单价理论有问题，你看看你的态度，客单价理论，就是对，就是对，就要坚持。

　　在线旅游这个行业的特点决定了只有狼性才能生存，连百度都在呼唤狼性回归。百团大战为什么最后美团第一？滴滴打车依靠极致的执行力和地推能力获得了7亿美金的投资。原因都是执行力、地推、狼性、阿里中供铁军的基因。

　　上次上海论坛，晚上11点结束JAMES还带着高管在开会，去哪儿张强每天睡三四小时，下面的员工更加拼命，你们还在摆什么小资谱。创始人和CEO只有让自己燃烧，才能让员工发热。同程不仅有誓师大会，我们的战前动员，战中动员，战后表彰是全体系的，我们就是要让同事们在战斗中成长。让大家最快增值，而且所有同事都很清楚，途牛只是我们的磨刀石，我们的使命是让更多人享受旅游的乐趣。

　　同程创始人团队作为草根团队，和携程、去哪儿相比我们在眼界、格局上面也存在差距，我们自己在上面四个问题上也犯过错。尤其是今天广州会议，提到的同程对股东、员工、合作商不错，但钟总说我们在与对手竞争的时候，心机过重，特别是在去年、今年4月份两次博弈中间，如果错了，我们也认，以后改。

　　哀莫大于心死，春天是希望，春天在每一个人的心里。如果创始人不改变，途牛将会继续在寒冬的泥潭里蹒跚，永远等不到春天的到来。

　　期待你们早日迷途知返，回头是岸！

　　你们的战友：LEO BEN JANE HOPE ANY

　　2014.12.18