2015年11月28日，UPYUN·架构与运维大会在北京召开，据悉，此次架构与运维大会将以“构建更安全、更高性能、更稳定的架构和运维体系”为主题，探讨云计算扩展技术、安全性、速度、可靠性、易管理性平台等领域。

　　《增长黑客》作者范冰受邀参加本次会议并发表演讲，范冰网名XDash，是北京乐游星空科技有限公司合伙人；二次元动漫项目“高能贩”产品总监。曾任职盛大创新院，担任“WiFi万能钥匙”产品经理。中国最早的个人站长及共享软件开发者，科技博客“同步控”创始人。

　　范冰表示，他本身在创业，需要通过低成本的手段使自己的产品获得增长。《增长黑客》一边学习，一边作为副产品输出。他在演讲中着重介绍了《增长黑客》的概念和主要内容。

　　增长黑客的由来

　　什么是增长黑客？没有官方的定义，我写这本书之后对它的定义是这样，这是以数据驱动营销，以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的一群人。现在很多人做产品是开发一个东西，剩下交给市场，在后台用钱用资源砸出来，这是老旧的观念。通过产品，让产品自己说话，让产品自己有增长的方式，基本都是通过零成本。

　　我们有一个模型是AARRR流量转化漏斗模型。这个模型最底层的塔基是获取用户的概念。广告宣传之后，用户下到一个产品打开就获得一个新用户。如果一个社交产品，用户只是安装，没有跟任何人加好友，这不是一个有效激活用户。如果是电商产品，用户浏览非常多页面，没有转化下单也不是被激活用户。激活环节就是告诉用户你应该做什么，干什么，在哪里填表单和下单，用户完成这个行为之后才是真正的激活用户。第三是提高留存率，第一天下单第二天没有留存，说明做的性能不够好，用户发现竞争对手更好用，投入他的怀抱。获取收入更往上一层是病毒是传播。倒过来看就像漏斗，会越来越少，做宣传之后一万人下载你的产品，三千人被成功激活，他们之中只有一千人留存下来，两百人付费成为你忠实的用户，五十人积极为你做宣传。优化这其中每个环节，让漏斗漏到下一个环节的人尽可能多，沉淀下来尽可能多的用户，通过这波用户作为病毒传播的种子，获得更多的用户。这是大概的工作流程。

　　市场有很多案例，常规我不说了。什么类型的手段呢？第一种是工具技术创新，现在整个行业内都在唱衰PC流量，说流量从PC转移动互联网。英国著名纸媒通过工具的使用，反而PC网流量上升30%，这个工具本身是能够监测这些作者写作文章的热度，这个文章有上升趋势就到首页，对文章进行自动优化，这是比较常用工具类的手段。

　　接下来产品本身，HEROES跟DOTA差不多，英雄联盟差不多。这个新出的角色就是双头巨魔，两个玩家共同操作。怎么获得这个角色？必须先参加爆雪活动，在活动上会有第一个角色。线下跟拿到一个头的玩家交流互动，两个人组队打两场，获得另外一个头。玩家之间要互相组队，才能让越来越多的人获得这个角色，就是产品自身去吸引玩家，加好友，互相互动，这是另外一种传播方式。

　　QQ音乐出了一个新的图片，歌词海报，可以选择特别有名的两个歌词，配上很有逼格的照片形成海报，可以分享到朋友圈。以前你分享音乐和标题，朋友点击不知道你要表达什么。做这个东西，发朋友圈，点开拍个图，可以更快的传达，降低消费者的成本。他们做了产品体外的病毒循环，在尾部做小测试。你可以判断网络红人身份，可以判断自己上辈子是谁。他们要看最后的测试结果必须把这个东西转发出去，转发的过程吸引了其他更多的闺蜜，让他们获得更多的用户。

　　还有一个盈利模式的创新，Dropbox，花钱买更多空间。怎么样让别人更多花钱呢？一个新产品CAROUSEL，自动把手机相册的照片同步到Dropbox，大家说手机照片太多，空间不够用。这个自动备份很好用，手机的照片可以删掉，看上去是非常美好的产品。他偷偷给你温柔一刀，照片在我的空间，一次几百兆的照片，Dropbox很快被填满了，这个时候除了做活动，各种任务，就是直接充值花钱成为它的高级会员，有更多的空间。

　　如何成为增长黑客

　　增长黑客需要三个，明家、极客、广告狂人。什么是发明家？他们必须要创造出别人爱用能用的产品。有什么看起来非常牛逼，但没什么卵用的产品？二战时候前苏联训练狗，给狗身上捆好炸药，平时训练，一旦上了战场之后，会有各种不确定性情况。狗上了战场被各种情况惊吓到，会冲向自己更加亲密的人，会冲向自己的队友，队友炸了。比如自己玩手枪，打不到正前方的目标。比如这个手电筒在有光线的地方会亮，没有光线的地方不会亮。

　　生活中非常多的产品可能没有需求，没有人用，为什么？有几种原因，一个是创始人个人情怀，会有潜藏的因素。另一个是很多技术人手上某种技术很牛，商业化之后，自己想到一个跟现实的连接点，没有投放到市场。

　　我刚毕业的时候做WIFI万能钥匙，毕业之前我觉得我是极客型的产品经理，看各种科技新闻、花边新闻，苹果公司和谷歌股价波动分析胸有成竹。我后来发现我用这种眼光做产品，用户根本不买单，有的东西你觉得英文字体比较优雅就用英文。作为一个极客产品经理，现实生活中用户是这样的：我去很多城市之后发现，王宝强包在三四线县这些地方卖的非常好。这个头发沙马特大家非常熟悉。做技术和产品不要闭门造车，去大众当中看看。特别是做大众产品，现场走访一下。

　　我之前做过效率工具，中国的大众用户更需要不是省时间，而是杀时间。大家很多时间在空耗玩手机，你会发现真正好的排名基本都是娱乐休闲社交类，帮你提高效率的工具很少。B站注册用户，有朋友抓数据用户所在地最多不是互联网城市北京、上海，是广州、成都、武汉、杭州、南京。这个可能是跟第一点相关，内陆城市平时休闲文化娱乐生活比较匮乏，另外一个就是时间多，成都、武汉比较著名比较闲，比较注重生活品质的城市。

　　95后几乎不用微信，你跟他说微信号码是什么，他说微信老人用的，我们用QQ。女神用户很少使用一键标为已读功能。我之前做社交产品觉得女神肯定怕骚扰，用一键标为已读，但是实际女神很少用。你问她好不好？她说好，但是她们不怎么用。她们互相之间有攀比心理，今天哪怕是骚扰消息，有300人发消息，她把数字留在那，交流的时候假装掏出时被人骚扰了。有很多超越一切常理，大家可以关注一下。

　　增长黑客的特征

　　第一个特征是简单。在座很多做架构，不需要花很多时间去打磨一个完整的产品，很多时候做一个大众产品考虑一年之后，你的用户或者超高自由度管理后台没有什么用，可能两个月之后你的产品没有人用，或一个月之后风云突变。APP用尽量简单低成本的方式实现商业价值，甚至微信公众平台符号都可以做这个，所有目的都是实现商业价值。

　　之前有朋友用微信开发MVP，不需要考虑人群覆盖，使用习惯现成。无须考虑平台适配，设计用户界面，用微信验证产品之后，微信本身跟服务器打推，MVP上线之后还可以连上，这是我琢磨用微信MVP比较成功的原因。输入一个关键词，输出一个结果，可以用微信来做。

　　增长黑客第二个特征是极客，之前我做一个社交产品，仿Tinder，随机显示附近用户某个大头像，喜欢可以点爱心按纽，不喜欢可以点叉，如果都点爱心，可以进入更多功能。也可以点追TA，短期内多了很多用户头像。我们想了很多方式，包括邀请亲朋好友试用，两天邀请40个都流失了，他们只是卖面子给你，并非目标人群。花钱请学生、模特、网红，这个成本很高，他们也很挑，教育成本较高，持续激励他，新鲜感过了就不用了。最后能不能在社交网站做抓取，抓取很不容易，怎么办？我发现某唱歌产品，分享链接，别人点开链接之后可以到第一页面。左边是唱歌大头像，一看这个大头像我觉得好象有门，后来我们试着看它的源代码。试着换了几个数字，发现都是新的头像。就这样欢快的跑着，大概半个小时之后进来了一些头像，把这些头像放到自己产品里之后，早期就可以解决了。这些都是内测阶段做的这些事，用户平均用多久，每天点多少赞，留存率怎样。上线之后把这些都除掉，真实的用户进入之后喜欢很多人，反过来没有人喜欢你，这些受挫性很强，我们把这些假数据都删除了。

　　学会把握用户心理

　　需要用广告营销更加了解用户，了解用户心理很多时候事半功倍。我之前在上海的时候做了一个网盘，到2012年底打算好好推广这个产品，之前在开发没有做很多声音。我们希望通过低成本的方式推这个产品，当时市场有很多竞品，本身很难自发传播。我想破脑袋考虑能做什么呢？首先我们觉得在2012年做的东西一定要赶上好时间点，我们选择2012世界末日，不是辞旧迎新，不是圣诞节，大家都在做的东西。世界末日是不太好的概念，当时团队做了一个叫世界末日主题，怎么跟产品结合呢？2012世界末日，整个世界要毁灭，人类已经不存在，我们还创业什么？做什么互联网产品？做这些东西没有意义，我们做了一个云诺，需要云存储、需要空间，你要多少空间，我们送多少空间。我们策划了免费送空间的模式，以前觉得成本太高，其实不是这样的。我们当时敢做这样的事，作为存储产品，用户没有在存储产品上传东西的时候，没有占用带宽和硬盘。后来我们发现大部分用户用的产品都在一个基础线之下，真正传TB、GB的非常非常少。这个成本我们负担得起就玩了。我们快速做了这个页面，功能就是你要多少数字，把这个数字加出来，点确认，自动到你的账户上。二次传播、三次传播做的更好。

　　首先为什么点加号告诉你要多少空间，而不是直接输入呢？当把一个东西太简单轻易交到别人手上大家不会珍惜。输入框输完，走人，不会觉得你这个有什么珍贵。花几分钟做的时候，他会自己强化这个印象：这是好东西，我花这么多时间和精力做这个事，我会珍惜它。这是心理的暗示。为什么要加号和减号呢，你按某个特定指令输入，加加、减减之后，这个空间数据冒出几个零，多出几个九，卡通人物跳来跳去。这样的方式让你觉得更有趣味，后续看到官方或者第三方散出秘笈之后，再玩一次，然后二次、三次传播。点这个加号的时候，我们配了音效，超级玛丽吃金币的音效。这个音效很尖锐，声音很响，穿透性很强。当你做一个云存储的产品，办公室白领坐在办公室里面点鼠标，一定是扰民的。产品经理做这个东西，把这个线上传播转移到线下传播创新，点小人数据上升的时候，这些小人有很多插画，有意思，也会有期待。

　　最后一点就是很多技术出身的人，懂技术的话有两个地方，第一是加号按纽，自动点加号，给服务器发请求。普通用户抢了60GB，他抢了20121221GB。后来有人黑这个活动，看起来我们受损失，其实我们非常的欢迎。多少空间都给的起，这无形之中给我们做宣传。很多技术大牛不是我们的用户，为了自己炫技，表示自己技术好，专门自己写文章，写很详细的攻略推广我们的产品。写攻略的时候，一上来介绍我们背景和产品是什么，无形之中帮我们产品做了很多的传播。

　　百度上当时有1200多文章，我们准备的软文没发出去，发都是用户写的。我们官方默许他们做这件事，通过这个案例跟大家分享：你非常了解用户的时候，有时候能把握人性，事情做的更少反而会更好，事情做的越多反而越抽象。活动上线之后开始冲，之后有一个低谷。我们没有考虑到服务器压力，服务器宕机，后来优化代码、增加服务器，推到高峰。后面的百度指数还是很高。

　　范冰表示，这场分享主要是给大家一些启示，做商业或者创业公司要以正合，以奇胜。个人新颖的独特性东西要核算成本。第二，技术驱动的营销不一定都是高大上的黑科技。永远要思考，是不是一定要做，有没有更好的方式，现在的结果还有优化的空间吗。

　　范冰的分享给UPYUN·架构与运维大会带来了产品推广的新思维，据悉，UPYUN·架构与运维大会北京站共设有一个主会场，三个分会场，邀请了 23 位知名的架构师和运维总监分享技术深度议题，本次大会内容前沿，结合当下互联网企业发展所需的技术干货，传授创业过程中的经验总结，得到参会人员的一致好评。