贝贝网创始人张良伦：市场环境差，反而能诞生好公司

　　2014年4月，贝贝网创立，专做母婴特卖。上线不到1年，由“风投女王”今日资本徐新领头，新天域、IDG、高榕资本等明星VC跟投的资本方阵向这个电商团队投下了1亿美元的资金。徐新解释投资理由时说，“在他身上，仿佛看到了刘强东的影子。”

　　徐新口中的他，就是贝贝网创始人张良伦，1986年出生，今年刚满30周岁。昨天，坐在钱江晚报记者面前，张良伦敞开心扉，畅谈了这两年多来的创业感受。

　　越是较差的市场环境

　　越是可能诞生出色的公司

　　资本寒冬在我看来是去年下半年才真正开始的，因为在2015年1月份我们还有一次融资，当时的资本市场还是很热的。

　　坦诚地说，连我自己都认为那是一个天价，但当时的市场环境就是这样。

　　今年我们也做了一轮融资，相比一年前，无论是创业者还是投资人都变得更加理性。不再是一味的打价格战、一味的烧钱，恨不得拿一个亿烧出一个亿的交易额，那已经有点脱离商业的本质和企业运营的本质了。

　　很多变化消费者是感受得到的，比如打车补贴少了，外卖开始收5元配送费了。这在我看来是好的，因为这些变化更接近商业的本质和企业运营的本质。

　　这一年，让我们的团队变得更聪明了。知道去追求利润，并且当我们去追求赚钱的时候，发现是能赚到钱的。贝贝的净利润一直保持着很好的正向增长，我们可以说自己是一家赚钱的企业，但在去年的环境之下我们很难想象自己会去追求盈利这件事，因为所有人都不考虑，所有人都在追求规模效益。

　　所以这一年，我还是感触蛮深的。越是相对较差的市场环境，越是可能诞生更加出色的公司。

　　资本市场寒冬

　　为何还能融到资金

　　我们是老股东开完董事会以后直接给的资金。其实我们目前的资金流是不错的，因为去年我们就已经意识到融资环境的变化，做了资金储备。但股东给嘛，我们就要了。

　　创业者应该思考在假定最糟糕的环境，或者没有资金进入的情况下，如何让公司持续地正常运营。以贝贝目前的规模，如果账上没有5亿~10亿元资金，我心里是不踏实的。所以在资金不足的情况下，你要及早进行企业战略的调整，去适应环境。

　　拿贝贝来说，我们已经是一家相对安全的企业，因为我们已经是赚钱的企业，对资本的选择余地很大。越是这样资本越喜欢你。

　　我们的不安全感

　　来自那些创新者

　　电商行业的从业者都是很有危机感的，因为不断会有让你大跌眼镜的新模式出现，我们的不安全感来自那些创新者。贝贝跟近两年发展起来的其他电商有一个很大的不同，我们是从国内市场开始做的，而别人大多数是从跨境开始做的。我们认为奶粉、尿不湿(的跨境消费)很难有长期发展，所以我们一开始就忍住了，去做相对冷门的童装童鞋这类“非标品”，因为它的“护城河”特别高，有利润空间，而且很难打价格战。

　　有两个数字在贝贝网的运营中很有意义：我们有70%用户来自APP，70%的商品是“非标”的童装童鞋类商品。而以往的母婴电商平台往往主打奶粉和尿不湿这些通用的“标准化“商品，一来这些商品采购简单，二来需求量巨大。但同时也意味着竞争激烈、利润微薄。童装童鞋则不同，即使是最有名的巴拉巴拉，在市场上占据的份额也很小很小，市面上大多数品牌还是消费者没听说过的，非标准化的商品就给平台上的商家留足了利润空间。同时“80后”这一代人使用手机的时间已经超过用电脑的时间，所以以APP为主打平台占据移动互联网也让贝贝网站在了风口之上。

　　迄今为止，我觉得我们最艰难的决策就是去做供应链。因为贝贝的管理层绝大多数都是阿里系出来的，我们更擅长做平台，但对供应链是不懂的。你让我去管采购、管仓储、管配送，真的很辛苦。但又不能不做，因为如果不做，消费者不可能信赖我们。

　　其实这两年我们做的很多事情都是在解决消费者信赖的问题。我们把产品的供应链梳理到源头，避免中间过多环节，降低成本的同时确保品质。做到现在，我总算感觉比较踏实了。

　　专注与多元化

　　没有绝对的对与错

　　我们当初之所以做母婴，就是因为在做米折网的时候发现母婴品类增长得非常快，是基于数据去发现机会的。所以对创业者来说，只要大方向没有问题，细节是可以不断尝试、调整的。

　　从我自己的经验来说，创业过程中要注意两个“坑”：一个是打一枪换一个地方，社交火做社交，金融火做金融，这样的创业者是很难成功的，他太容易随大流，没有独立的洞察力和判断力；另一个是过度执着。我觉得创业者最重要的是要有迭代的能力，要有持续的商业迭代。但也要注意，在发现新的增长点进行商业迭代的时候不能跨度过大，一旦跨度过大，你就没有沉淀了。

　　当你选择的行业不足以支撑你更大的商业目标的时候，要不要变？专注与多元化都是有一个度的，没有绝对的对与错，但创业者经常会在这两者之间迷失。

　　【创客名片】

　　张良伦，贝贝网创始人兼CEO，2014年4月创办贝贝网，是目前中国最大的专业母婴APP。先后获得IDG、高榕、今日资本、新天域等上亿美元的风险投资。今年6月再次获得由新天域、北极光、高榕、今日资本等投资的1亿美元D轮融资。

　　贝贝网上线2年便拥有超过5000多万用户。其创始团队阿里出身，公司高管大多来自阿里巴巴、京东、宝洁、唯品会等知名企业。

　　【创客看WIC】

　　第一届互联网大会召开的时候，贝贝网才刚刚成立半年，正试图从母婴行业入手，找到移动电商新的增长点。

　　第二届互联网大会的时候，贝贝网的用户已经突破千万，合作品牌超5000个，月销售额达2亿元以上，其中无线端占比更是超过了70%。他们总算是找到了一条自己的发展路径。

　　现在，第三届互联网大会召开在即，张良伦很遗憾错过了今年的报名时间，没能去乌镇见见同行，听听来自世界各地的创业者们的经验分享。

　　“明年我得去现场。”他说，这回一定得把这件事写在他的日历上。