洪偌馨

　　2015年以来，受行业竞争加剧、股市分流资金、资产质量恶化等因素的直接影响，前几年高歌猛进的P2P借贷平台普遍步入发展的十字路口，大肆“跑马圈地”的背后难掩获客成本高、转化率过低的瓶颈。

　　日前，第三方支付平台汇付天下发布一份报告显示，以其账户系统托管的600家P2P平台、300万注册用户为数据样本统计来看，有成功交易的用户(即成功进行过充值、取现、投标、借款和还款中任意一个交易的个人用户)仅占三成。

　　而事实上，据业内人士介绍，如果仅算最为核心的投资用户，这个转化率(即投资人数占注册人数比重)会更低。即便是国内一线的P2P平台，投资用户的转化率也很难超过10%。

　　理财端转化率不足一成

　　汇付天下统计显示，从2014年1月初至2015年3月末，虽然有超过300万投资人注册了P2P平台账户，但其中有交易操作的用户(指进入过充值、取现、投标、借款和还款中任意一个页面的个人用户)仅占45.2%,交易转化率不到五成。

　　其中，有成功交易的用户(即成功进行过充值、取现、投标、借款和还款中任意一个交易的个人用户)比例则更低，仅为34.3%。另外，还有近七成的用户未进行过成功交易。

　　北京某完成C轮融资的P2P平台高管告诉《第一财经日报》记者，从注册用户到投资用户，还有个相对较长的过程，以转化率来衡量的话，有些新平台的转化率会很高，甚至可达50%，因为注册的人都是平台运营的“熟人”，注册的目的就是投资。

　　“但一些大型平台的转化率通常会降到10%以下，因为他们的推广、营销投入大，所以注册用户的数量也增加得很快，但事实上这些用户的忠诚度却并不高。”该高管称。

　　汇付天下的统计数据同样显示了这一现状，从2014年开始，注册多平台用户的占比越来越多，到2015年第一季度，有16.6%的投资人注册2个及以上平台，而这一比例在2013年只有3.8%。

　　数据还显示，2013年初，注册单一平台的用户占到96.2%,而2014年，这一比例就迅速下降了近10个百分点，为86.5%，同时，注册2~5个平台的用户比例上升到10.9%,注册5个以上平台的用户比例也有2.6%。

　　汇付天下在其报告中表示，投资多平台用户的比例大幅上升，一方面反映了用户投资平台的多样化选择，另一方面，也从侧面反映了单一平台用户转化率降低的现实。

　　如何走出发展怪圈？

　　对于仍处于“跑马圈地”阶段的P2P行业而言，过低的转化率不仅意味着获客成本还将不断攀升，更不利于整个行业发展的可持续性。

　　某P2P平台合伙人表示，当下的P2P平台普遍陷入一个发展逻辑，以高收益产品和让利的活动迅速圈到客户，然后获得投资机构的青睐，完成融资后进一步投入客户拓展。P2P平台的融资频率高、周期短也是这个原因。

　　在他看来，与大多数互联网公司的计划类似，P2P平台也希望能够快速抢占市场，当用户基数到达一定程度后，可以获取议价权，或者对于用户及数据进行二度开发。但事实上，很少有平台想清楚了“跑马圈地”之后究竟该如何做。

　　另一P2P平台副总告诉记者，获取理财端投资用户的成本已经从前几年的人均100上下涨到了500左右，这还是有一定品牌知名度的平台。如果是新成立或知名度不够的P2P平台，现在获取一个投资用户的成本已经超过1000，甚至1500。

　　该副总认为，大部分平台通过送红包、返收益等方式便可吸引注册用户，但却没有足够好的产品和体验留住客户。进而形成了不停烧钱圈客户，又不断流失客户的恶性循环。“烧钱圈用户的模式难以为继，从商业逻辑来讲也不可持续。”

　　“用户缺乏黏性的短板在此次牛市期间尤为明显。”他表示，从去年末股市回暖开始，大多数P2P平台交易规模的增速明显放缓，理财资金转投股市对行业的冲击也不容小觑。

　　某互联网金融分析师认为，如何提升用户黏性和活跃度是P2P平台下一阶段比拼的关键，尤其对于那些较有实力的平台而言，能否建立自己的“护城河”才是制胜的关键。

　　“长远来看，P2P平台要面临的对手不仅是同业，还有来自传统金融机构、互联网公司等外部冲击，如果没有良好的用户体验和多元化的产品，圈住的客户还是会轻易地流失。”他表示。