陆琨倩

　　“酒业B2C、O2O是伪命题，不符合行业趋势。”国内酒水电商买买圈董事长李风云对《第一财经日报》记者表示。

　　买买圈，在2013年高调进入酒类O2O行业，现在，它已经完全抛弃了当初选定的方向，转战B2B，“我们走了很多弯路，走着走着就发现不对，这不是厂商和消费者的需求。”与买买圈相同，从事卖酒近10年的北京盛初营销咨询董事长王朝成也放弃了B2C领域，“卖不上量，还亏钱，这种模式很难持续。”

　　现在，这些酒水电商开始转战B2B，赌下一个风口。

　　抛弃O2O

　　抛弃O2O，李风云说是亏了不少钱才得出来的教训，“从前是盲目跟风，但事实上，酒类O2O并没有消费场景。O2O主要诉求之一‘即时送达’并非消费者现阶段真正的需求，这一需求人群有限，毕竟白酒消费均是在一定的消费场景下发生的，购买频度特别低，消费者研究的兴趣不高，属于浅涉产品，仅为满足用户单一的购酒用酒需求，建设垂直型O2O平台、强行构建专属平台，黏性极差，流量成本极高，不仅如此，单一酒业O2O的即时性配送问题也很难解决。”

　　持相同观点的还有王朝成，“喝酒多的人有两类，一类是酒精的重度消费者，他们对互联网不知道或者不信任，害怕买到假的，而且消费的单价低，没有必要上网买，因为便宜不了多少；还有一类是机关企业单位，他们是被动喝酒高频次饮用者，但是这类人都很少在网上买酒。最后，酒的高频次购买者都不在网上，主流的消费群体并不喜欢在网络上耗费那么长的时间买酒。”

　　事实上，曾经一度将O2O干得热火朝天的企业也悄悄开始收缩战线，酒类电商龙头酒仙网最近就将送货时间从“9分钟”延长到“19分钟”，同时发展重点也从全国变更为打造几大样本市场。酒仙网相关负责人坦言，打造样板市场是运营过程中的战略调整。2015年1~3月，酒仙网O2O的收入为55.03万元，只占到整个销售收入的0.1%。

　　北京盛初营销咨询COO陈晟强对本报记者分析，“酒水2C成长得很慢，而且未来几年也看不到快速成长的可能，因为没有这个消费场景。”现实的数据也是残酷的，这几年来，经过酒仙网、中酒网等众多垂直酒水电商的耕耘，2014年酒行业销售收入8779亿元，但酒类电商的销售收入仅占1.3%，只有约110亿元。而B2C要获得一个用户的费用平均在150元左右。

　　“白酒消费频次不高，意味着酒水B2C网站对消费者的黏度不高。因此，酒类的B2C网站都会面临这样一个矛盾：互联网流量成本越来越高，黏住消费者的成本巨大，但是单个消费者提供价值却是有限的，这个矛盾从目前到未来很长一段时间，都难以解决。”李风云表示，在到达消费者这个领域遇到了很大的难关，无法克服。

　　资本青睐B2B

　　这些酒水电商，现在已经纷纷开拓B2B领域，也就是直接让厂家或者一批商与消费终端店铺对接，省却酒水二、三批商的中间环节，以此换取利润，他们看中的市场，比B2C要大得多。

　　“2014年酿酒行业实现销售收入8778.05亿元，利润总额976.17亿元，体现在终端的采购规模超一万亿元。”李风云说，以一线城市为例，北、上、广、深的酒水消费额超百亿元；中等规模省会级城市的酒水消费额在30亿至50亿元；中等规模地级市的酒水消费额在5亿~10亿元，所以他转而做B2B，“B2B的发展超过我们的预期，现在承接300多个SKU(库存量单位)，在北京的终端店有超过8万家，月流水达3000万元。”这是李风云做了1年B2B的成绩单，他拥有名为链端网的平台已经获得风投，并计划短期内向上海、西安扩张。

　　与李风云相似，同样做B2B的易酒批淡季一月的销售额达1亿元，并预计今年的年销售能达10亿元，只运营了一年，他们刚刚达成B轮3000万美元的风投融资，A轮由贝塔斯曼投资800万美元。陈晟强说，根据风投对财务的要求，明年计划营业额要达30亿元到50亿元。通过B2B，未来酒水物流费用要比现在低得多，陈晟强测算，平均能给终端节省2%~3%的成本，“原来批发商的物流成本能到3%~5%，现在只需要1%。”

　　壹吉购是刚刚上线1个月的B2B酒水电商平台，单日流量30万元，也已经获PreA轮风投，正在谈A轮风投，和君咨询集团副总裁兼和君酒水事业部总经理林枫接受本报记者采访时打了一个比喻，“从前是‘开发区’，酒水行业发展靠的是增量，现在是‘旧城区改造’，靠的是存量创新，需要产业优化。”甚至，最近获得PreA轮风投的自媒体酒业家也表示，计划涉足酒类B2B领域。

　　“目前B2B遇到的最大问题是速度和平衡，大家都在跟速度竞争，就看谁能在最短时间内做大。”林枫说。

　　不过，B2B也面临着一道坎，陈晟强认为，随着B2B越做越大，由于与二、三批经销商会产生竞争，在一些市场会遭到抵制或者有谣言的障碍，“这是目前遇到的最大问题。”而这是竞争造成的，林枫估计，2015年已经进入酒水流通领域的新开端，未来3年内，酒水流通渠道中的二、三批商有一半以上要被淘汰。