超过50%的油站数量为民营、外资、中外合资企业控制,这是一个长尾市场。

　　——车到加油创始人于畅

　　从壳牌中国加油站业务董事总经理的岗位上离职时，于畅留下了一张漂亮的成绩单：2006年-2014年，带领壳牌中国团队把油站网络从100多座发展为1200座。

　　2014年下半年，于畅开始构思，能不能用互联网的方式做加油服务。他认为，石油行业上下游的产业链很长，每个链条上的点都属于重资产，比如石油开采、加工提炼，行业门槛高，个人创业者不易进入。而加油业务门槛相对较低，是切入汽车后市场和能源行业的轻便入口。

　　随后，于畅找到合伙人肖广。两人拿到了徐小平150万美元的天使投资，迅速拉起队伍。2015年2月，公司成立。4月，车到加油正式上线。

　　2分钟完成加油闭环服务

　　加油领域的创业模式有两种，一种是提供加油站搜索和比价服务，做的是流量入口，比如加油吧、车泡网；另一种是提供交易、支付，形成完整闭环，比如喂车车、菜鸟加油站、易加油等。车到加油属于后一种。

　　打开车到加油客户端，系统就会推荐显示最近的加油站，选择加油站后可以开始导航。到达目的地后，车主在手机上输入油品号、油枪，即可完成下单。输入或选择相应金额，就完成了一次加油，全程不需要下车，耗时2分钟。在支付方式选择上，车到加油的客户可以选择采用银联卡、支付宝、微信等多种支付方式进行支付结算。

　　车到加油2015年4月上线时，涉足加油站业务的创业公司已经遍地狼烟。同类模式的加油App中，一些类似竞品早已经上线运行。此后，包括两桶油在内的油企巨头也纷纷拥抱互联网+，先后与腾讯、阿里等互联网公司达成协议，在网上充值等方面开展合作，实现转型。

　　和竞争对手相比，多年的行业经验让于畅在细节的把握上更加精准。举一个简单的例子，车到加油没有选择扫码支付，而是使用语音播报的方式提醒车主支付成功。于畅告诉记者，虽然国家法律没有明确禁止在油机上扫码，但扫码这个行为会使人感觉不安全。另外，扫码需要下车，也造成了油站前庭交通安全的隐患。

　　不以牺牲利润带动销量

　　于畅告诉记者，在中国成品油零售市场，两桶油占据不到50%的加油站数量，剩下超过50%的油站数量为民营、外资、中外合资企业控制。这是一个长尾市场。

　　壳牌的工作经历，让于畅对国营系统外加油站的痛点有着切身的体验。和“两桶油”相比，民营加油站在营业额单站销量、供应链议价能力、品牌效应上均处于弱势。“你想象一个民营加油站，它能做电商广告吗？那些都很贵，它营销手段十分有限，它能做的最有效的方式是在门口立个大牌子，写上直降5毛。”

　　于畅告诉记者，这种降价让利方式，可能给加油站带来10%的销量，但是这10%的销量带来的利润，根本不能弥补让掉的那90%原油销量的5毛钱利润。

　　车到加油的解决方案是差异化营销。精准分析每一个客户的消费习惯，如果是经常来加油的忠实用户，一个完善的积分体系完全可以留住他们，不用给予高额补贴；而对于首次或时断时续来这加油的车主，车到加油会精准定位这些客户，使用针对性的营销手段，给予较大的优惠。用客户频次的增加，带来销量的增加，而不用牺牲油站整体的利润。

　　■ 创客项目ABC

　　A.他们是谁？

　　车到加油的两位创始人一个懂加油，一个懂互联网。于畅毕业于哈佛商学院，曾任壳牌中国加油站业务董事总经理，有15年行业经验。肖广是原百度91副总裁，去美国斯坦福大学读MBA前，曾在加油站行业做了三年。

　　B.在做什么？

　　车到加油是一个为车主提供一站式加油服务的移动应用，功能包括加油站查询、一键下单、手机支付、评论晒单等。

　　C.投资人怎么说？

　　于畅和肖广两个人非常强，在国内很少见到这么强的团队，尤其是对成品油销售行业的理解，不是随随便便一个创业者可以做到的。另外，加油服务是一个刚需、高频的服务，是一个万亿级级别的市场。而且这个行业非常需要创新改造。

　　——真格基金CEO方爱之

　　■ 对话

　　选加油站考虑“质量+位置”

　　新京报：车到加油对合作加油站有什么要求？

　　于畅：首先是质量上要有保证；其次也会考虑到城市里面油站网络的合理分布。在油站质量比较好的情况下，我们选择地理位置不错的。

　　新京报：怎么保证加油站的服务和油品质量？

　　于畅：通过评价体系，优胜劣汰。

　　新京报：加油本身是一个基于地理位置的服务。通过这个平台真的能带来额外的销量吗？

　　于畅：一般来讲，车主经常光顾的会有2到3个加油站。一个是家门口，一个是在单位附近，还有一个是在上下班路上。这三个固定的点占60%的消费。另外40%是在其他场景下，比如出游。无论是用户习惯加油的区域或者是随机性的消费，车到加油都可以更快、更精准地满足客户的需求。