瓜子二手车CEO杨浩涌

　　“如果这家公司三四年后的利润是三四十亿的规模，我拿十亿做广告是合理的。之前二手车领域的黄牛，其商业模式就是做差价，对他来说如果没有30%-40%的差价是划不来的，他天生就是这么做的，而我们只收中间3%。”

　　“C2C和B2B,或是B2C之间不是模式之争，关键是账算不算得过来，每家公司都有自己的一笔账，能满足用户需求，又能赚钱的就是好模式。”

　　对话

　　《生活时代》：二手车市场在广告领域烧那么多钱真的有用吗？

　　杨浩涌：这个情况不是值不值得的问题，大家都在这么做，每一家都会超过1亿美元，只要你是一个大的玩家，如果你的投入低于1亿美元，市场很难去进展，这样大气候的变化体现了这个行业基本上到了一个爆发期了。

　　《生活时代》：瓜子二手车是不是会出现黄牛？

　　杨浩涌：我们要看车的交易记录，6个月之内不能有成交的，这是一个方法。第二，在这个平台上大量的买家到平台上找车，车源也有好几万辆，卖家黄牛要有20%的利润，他到我们平台上收车就出不了那么高的价，他天然就不会买。

　　《生活时代》：相对于那些B2B的二手车交易，C端交易周期会不会更加长？

　　杨浩涌：现在的问题还不是交易效率的问题，用户在瓜子二手车上成交时间是7天，已经非常快，快的两三天，只要你价格不是要求太离谱，两三天就成交了，效率不是问题。

　　杨浩涌1996年获得天津大学精密仪器专业学士学位，后赴美国留学，获美国耶鲁大学计算机科学硕士，在回国之前，创办Tromphi Networks并任CEO，创办了赶集网并任首席执行官。在和58进行了长久的“血战”之后，在2015年，8与赶集合并之后，任58赶集联席CEO。不断战斗的性格让杨浩涌在2015年11月正式出任瓜子二手车CEO，直接领导瓜子二手车下一阶段的发展。

　　C2C是二手车交易的最佳模式

　　对于模式的选择，杨浩涌显然之前已经经过深思熟虑的选择，它认为在二手车领域这种模式能够给用户带来最大的利益。目前C2C的二手车，瓜子的定义是10万公里以内，一年以内，不好的车是不收的。和国外的市场相比，中国的二手车模式不太一样，国内很多车源市场掌握在用户手上，中国C2C的占比肯定是最高的。瓜子的做法是我只看商业模式，如果以往的中介平台抽成20%，瓜子抽成3%，那肯定是瓜子更好，用户不管你是谁，只看车能不能卖到好价钱，这是我们最大的杀手锏，商业模式的竞争力，如果二手交易金额是8万，15%差不多是1万多，这么大的差异，作为用户你会怎么选择。

　　杨浩涌希望瓜子通过广告来向用户传达这个信息。但是市场也有不同的声音，有很多做低端车会跳出来说C2C不成立，商业模式将来会有问题，B2B或是B2C才是最好的，但不管怎么说瓜子从用户的角度看，让用户去决定买还是卖，这是最简单的一个事情。

　　还有一种声音是说C2C的交易效率低。杨浩涌认为现在的问题还不是交易效率的问题，用户在瓜子二手车上成交时间是7天，已经非常快，快的两三天，只要卖家的价格不是要求太离谱，两三天就成交了，效率不是问题。

　　二手车市场目前最大的问题是，用户之前的习惯是把车卖给三线黄牛，黄牛对他压价，因为黄牛是把车买进来再往外去卖，所以黄牛的商业模式是做差价，对他来说如果没有30%-40%的差价是划不来的，他天生就是这么做的，我们只收中间3%。我们为什么去打这个广告，更多告诉用户有这样更好的商业模式，让你去把车卖出更好的价格，买家也能买到更好的车，让利双方，让更多的用户知道这样的交易模式。

　　另一方面是：传统的模式，他需要把车买下来，有资金的占用，我们是互联网的虚拟线上交易模式，我们做到3个点已经可以赚钱了。

　　二手车的产品链条可以做得很长

　　在杨浩涌的整盘二手车棋局中，显然不仅仅有二手车这一个棋子，同时他也看到了车后服务的巨大产业。不管哪个领域都要算账，你的获客成本是多少，用户在他的生命周期里面能够给你贡献多少价值，你能够通过用户的价值实现多少收入，你如何去生存。

　　我们可以去打电视广告投入好几个亿，每辆车当然交易费即使是3%，也是两三千块钱的收入，包括车险，保险，我们介入的概率是很高的，有大概接近50%的用户表达过想贷款，在交易过程中，不但是交易费，后面很多事情上你能够参与进去，大部分所有买车过程中都会去完成一次保险行为。卖车的人很大的概率说我要买辆新车，我们调研过我们的用户，他买新车平均价格在20万，卖车价格8万，你买20万的车，我们买车的人贷款率非常高，这些需求我们算过这些账，你前期的投入没有问题，你这个账算得过来的时候，商业模式很好的。

　　杨浩涌认为二手车围绕交易本身现在就可以完全是一个非常好的商业模式，车后市场，线下这些连锁做保养维修的，一定会发展起来，因为线下店就是赚钱，4S店赚钱太多了，车去保养花一两千块钱，实际成本很低。只要能够做到规范化经营，线下这些连锁做保养维修会形成自己的规模。

　　诚信是二手车交易的根本

　　国内的很多用户之所以不敢买二手车，是因为之前这个市场在诚信方面的缺失太多，用户对它不信任。杨浩涌也希望通过自己的努力来重塑这个市场的诚信规则。

　　从瓜子的角度看，现在整个检测系统已经是比一年前完善很多，各种设备也不断在升级，如果卖家出售的是一个事故车，我们去采读你的数据，电子设备插到你车上读取数据，甚至还有仪器去读这个漆是原始还是被改变过的。

　　我们的设备最早一两千块钱，后来升级到到八千块钱，随着资本进入这些都不是问题，会越来越好。诚信对于互联网企业和传统行业是一样的，是不是事故车其实不在于科技，市场上能够用到的技术我们都会去用，我们是中间方中立的，我们最担心用户买到事故车。出现事故车的问题是我们的意愿让事故车在我们的平台挣更多的钱，还是黄牛更愿意这么做，这个非常重要。如果他的目标是赚差价，有意愿把这个车卖掉，那么我们的意愿是最小的，我们没有任何动机这么做。我们已经采取了和第三方合作调取4S店数据，采用最先进的设备，我们一定是走在车况检测水平的最前面，意愿和模式决定事故率，而不是你招的人。

　　市场规模是让我进入这个领域的动力

　　笔者曾经参加过58和赶集合并的新闻发布会，当时的想法就是像姚劲波和杨浩涌这样的“斗士”，在公司合并业务稳定之后会做什么，喝喝茶显然不是他俩想要的那种生活。果然，杨浩涌又一次出发了。这次他要撬动的是一个对于互联网领域来说还在沉睡的万亿市场：二手车。

　　杨浩涌觉得二手车这个领域，2016年一定是被整个互联网行业非常关注的行业，2015年之前所有的广告投放加一起应该不会超过1亿美元，2015年已经超过1亿美元了，2015年超过过去所有二手车领域加起来的广告总和。

　　2016年互联网领域的主要玩家应该都会进入。经常有人问杨浩涌这个市场值不值得去这么大的投入。他感觉二手车已经是O2O领域里面少有的万亿级的市场，相信在2016年年底都会快速发生变化，就像任何一个领域这么大的市场一样。市场如果太小了就是不值得花大心思去投入，中国万亿市场是不多的，万亿市场里面再大的投入都是值得的。虽然这是一个所谓的低频行业，它其实是相对的说法，比如说旅游一年也就是两次，但这同样不影响它成为一个大的市场。

　　这个市场值不值得投入，不是去看它的黏性，而是看你这个企业在几年之后形成的规模，如果瓜子三四年后的利润是三四十亿的规模，那么我拿十亿做广告就是合理的。如果五年之后销售额是十亿人民币，利润是一亿人民币，我去打十亿广告，这个商业模式就有问题。道理就是这个市场足够大，这样的企业能够实现百亿甚至更高的销售额，你去投入就是合理的。